To B 业内向来有音响说：中国 SaaS 跑不出来，有片面理由是产物做得不足好。但字节旗下的飞书，用切身通过告诉了墟市，单单产物做得好，还远远不足。

　　以产物体验为重心比赛力的飞书，将用户口碑做到了 满分 ，但依旧挣脱不了剩余困穷。

　　一方面，正在本年 2 月底浸静更正了收费形式，进步了用户和客户的付费本钱；另一方面，飞书正正在井然有序地规划人马转向海表。

　　据相闭媒体报道，此前到场的阿里 Teambition 创始人齐俊元，依然初阶担负飞书日本墟市。对此，「科技新知」向官方求证，并未获得回应。

　　固然靴子未落地，但从实际角度讲，出海看待飞书来说，可能是个没有其他选项的必答题。

　　转向海表，飞书是否意味着要放弃中国墟市？二次出海，飞书是否又能顶得住来自谷歌、微软、Salesforce 的压力？

　　从 C 到 B，飞书是 PLG 战略的规范代表，以用户和客户的产物体验为重心做到极致，从而功劳了多量有着传羽士般热枕的粉丝。

　　正在官网上，有一个用户投稿专栏，这内里都是 自来水 为飞书做扩充的日记，篇幅或短或长，但看得出都正在细致安利。

　　《从一个 90 后员工的角度，讲讲我为什么心爱飞书》《教员们是何如爱上飞书的？》《我的飞书之旅 - 谁说 80 后便是 掉队 》等等，光从题目就能感染到用户们看待飞书满满的承认。

　　为了进一步做好 PLG，飞书还开设了飞书研习社、飞熟稔调换社区等专栏，以便帮帮用户把飞书用得更好。

　　从 B 端企业客户来看，飞书依然逐步浸透到互联网、新能源汽车、游戏、文明传媒等行业，与 进步企业，先用飞书 的标语相吻合。

　　飞书做产物的思绪依旧很显露的，它试图将东西与理念绑缚正在一块。一句 进步企业，先用飞书 既餍足了老客户的虚荣心，又勾起了潜正在客户的攀比欲。以至让人发生一种错觉：假若某运用者感觉飞书欠好用，那肯定是他跟不上期间。

　　以是，飞书正在创业大佬圈子里也不缺铁杆粉丝。个中不乏幼米 CEO 雷军、理念 CEO 李念、获得 CEO 脱不花等人，多次正在公然场地为其 站台 。

　　比方旧年的飞书他日无穷大会上，李念云云讲起运用飞书的理由： 咱们商量了各类各样进步机闭，末了找到了一个离咱们很近的公司——字节。

　　正在他看来，飞书实在是一个超等感知东西。跟其他办公东西区别，飞书流转的不只是办公流和消息流，更是通过有用共创的体例把认知和学问连合正在一块。

　　幼米 CEO 雷军也曾公然默示： 飞书正在消息创修、分享，以及协同办公方面，特殊简单、高效，真实越用越亨通。

　　正在「科技新知」看来，除去业内常提的论调以表，飞书与企业微信、钉钉最大的区别，实在正在于 没有可复造的履历 。

　　此前，阿里、腾讯都有 To B 的产物和履历，而字节能给到飞书的，除了 字节是飞书最大客户 云云的背书以表，就只剩下钱了。

　　这十足还要从张一鸣说起。正在他看来， 保障透后且急速的消息活动才能 决策公司的运转服从，以是这一点被他作为字节内部管造的要紧目标。

　　正在先后运用过 Skype、Slack、微信、钉钉等国表里的东西之后，张一鸣感觉永远达不到理念功效，于是决策自身拓荒一款合营东西，也便是自后的飞书。

　　被张一鸣给与了 心灵内核 的飞书，向来到现正在都深受他的影响。错过因疫情暴发正在线办公需求猛增这波热度后，张一鸣正在 2020 年闭的 CEO 面临面中反思说，飞书由于没有更好地做足企图，因此错失良机。

　　2019 年 3 月，据表媒《The Information》报道，字节跳动正在新加坡建立了一家名为 Lark Technologies 的子公司，打算面向美国及其他海表墟市推出企业办公套件。

　　彼时，国内版 Lark 改名为飞书，紧随其后上线，固然说产物性能可能沿用海表版，但用户的运用习气、作风偏好等依旧有区别。

　　先海表，再转回国内。这一策略采选，属实有些 绕道 。更要紧的是，飞书正在客户群体定位上，也显示了 摇荡 。

　　起首，刚正大在国内上线的飞书，战略是面向互联网中大型客户收费。这意味着，飞书当时要做的，是寻找 第二个字节 。

　　可就正在这时疫情暴发，钉钉、企业微信免得费的上风率先占据墟市，飞书的收费 + 互联网大客户战略反而成了舍近求远。

　　按照 Questmobile 统计数据显示，截止 2022 年三季度末，国内月活用户周围最高的正在线 亿的企业微信，而飞书的 840 万隔断破亿又有一段隔断。

　　飞书的节律和既定战略自此被打乱，于是初阶寄生气于华润、三一重工等守旧大型企业。这种企业正在付费才能上无须置疑，但却正在任务形式、合营需求上与互联网公司有很大的区别。

　　最杰出的是，这类客户愈加看重定造化效劳，后续的交付、施行等闭头特别深重。为此，飞书针对大企业设立了巨大的 CSM 团队。这是一个相似于驻厂幼组的脚色，苛重为大客户供给贴身效劳。

　　这种 贴身格斗 的兵书，给飞书带来的直接后果，便是团队的粗壮。于是，飞书团队人数初阶猛增，从 2000 人到 8000 人只用了一年时辰。同偶然期对照之下，钉钉人数为 1500 人操纵，企业微信则唯有数百人周围。

　　高进入、低回报的兵书，使得飞书正在剩余之道上愈走愈远。2 月 16 日，正在飞书内部全员会上，CEO 谢欣布告，2022 年飞书的 ARR（年度时时性收入）抵达了 1 亿美元，较 2021 年增加了 2.7 倍。这是飞书自建立今后，初度披露重心营业目标。

　　谢欣默示，超出 1 亿美元 ARR，对 SaaS 产物来说诟谇常要紧的里程碑。

　　但正在良多 To B 业内人士看来，其一，这个目标的含金量并没有那么高，也并没有那么难抵达；其二，简单的 ARR 北极星目标并不行代表什么，还须要纠合 NDR、LTC 和 NPS 等维度归纳评判。

　　就正在 2 月底，飞书揭橥了新的收费模范，试图通过变相收费来应对剩余题目。之前无论是中幼企业依旧部分，都可免得费运用飞书。

　　改版之后，以上两类免用度户的闲谈记载贮存时辰从永恒免费造成半年，飞书文档存储空间从 50G 裁汰为 10G，妙记存储空间变为 2G。

　　手段略，行动一款合营东西，闲谈记载和文档贮存看待普遍用户来讲是刚需，而看待企业来讲则是刚需中的刚需，数据无法浸淀将极大影响后续的合营。以是改版后的飞书依然有根本免费版，但更像是阉割逼氪的 体验版 。

　　此前，有媒体爆出飞书旧年末的一份纪要，正在管造层内部聚会上，民多商量的重心是将营业重心变化至海表，理由便是国内营业短时辰内无法杀青剩余。

　　一个明明的守旧套道，便是招兵买马。本年 1 月，齐俊元正式到场飞书，向飞书 CEO 谢欣请示。

　　这位业内大佬原本是阿里云盘担负人、合营平台 Teambition 创始人，但当时职责限造暂未确定。3 月 9 日，有媒体报道称，齐俊元依然初阶担负飞书的日本墟市。对此，飞书回应音问失实。

　　即使官方看待出海一事明面上还未尘土落定，但从实际角度讲，这看待飞书来说，已然是不得已而为之。

　　一方面，国内墟市逐步饱和，且最强劲的比赛敌手正正在不停進化。謝欣曾坦言，To B 廠商並不是不重視産物體驗，而是沒有時機、沒有條款去重視。之前重管造、輕合營的釘釘，也正正在初階向用戶産物體驗發力。

　　就正在不久前，釘釘全資收購我來 wolai，後者以産物體驗佳深受用戶好評。此次收購，釘釘爲的便是晉升用戶體驗和智能化産物履行。

　　而向來以産物體驗，特別是文檔合營體驗著稱的飛書，正在這個墟市中的比賽力將不再獨步。

　　另一方面，比擬于國內，海表的客戶代價敏銳度更高，價錢敏銳度更低，像飛書這類産物體驗比擬好的 SaaS，可能又有一戰之力。

　　Lark 正在國際墟市的離間苛重是本土化。海表各個國度的消息平安律例都不太一律，这就须要 Lark 做好充斥的调研，并正在产物层面做出相应改革，特别是正在对消息平安颇为正在意的欧洲区域，其条目比国内更为繁复。

　　其余一片面很大的离间则是来自海表巨头。实在像谷歌、微软、Salseforce 等，正在协同办公规模早依然打得不成开交。

　　本相上，这依然不是飞书第一次出海。2022 年，飞书海表版 Lark 就昭彰了加疾海表贸易化进度，并定下了五年内环球做到 60 亿元的营收方针。目前没有再多闭连音问放出，昭彰这一方针早已 隐入尘烟 。

　　可能现正在断定飞书他日能否凯旋，又有些为时过早，那么只可对这趟出海之旅致以专业的敬意。

　　《飞书自后者 难 居上：贸易化 4 年 字节 To B 挑头营业欲回归海表 吐花 ？》，逐日经济讯息

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